株式会社フリーセル

歯科タウン営業部様

本来ならば獲得できるはずの案件が、獲れない。本当に悔しいことです。当社には新規案件の情報を正確に把握し、蓄積した情報を営業力強化に直結させる仕組みが必要だったんです。

会社情報

社名 株式会社フリーセル
設立 2001年8月
事業内容
  • ■WEBコンサルティング
  • ■業務特化型ポータルサイト企画・制作・運営
  • ■広告代理サービス
社員数 207名(2014年5月1日現在、アルバイト除く)
売上高 37億9,935万円(2014年3月期)
主な導入後成果
  • 1.主権者(決裁者)との接触件数が導入前1年間と比べ、1.9倍に増加。
  • 2.営業活動量の大幅向上。コール平均件数が150件/日→230件/日に増加。
  • 3.案件精度の向上。案件情報が明確に整理され、商談前の事前準備が強化された。

伸びる新規案件数。進む営業の属人化

当社は、全国の歯科医院情報を掲載したポータルサイト「歯科タウン」の運営や、歯科医院向けの「webを活用した企画・コンサルティング業務」を中心に、今回導入の歯科タウン営業部では歯科業界の市場に対して営業を展開している会社です。 設立当初は紹介とテレアポを中心とした新規開拓営業を行っていましたが、2006年辺りから新規開拓営業をしている中で、以前に当社の別の誰かが営業をしていたお客様からの新規受注が上がるケースが増えて来ていました。

このようなケースは、一度もアプローチをしたことがないお客様に対して営業をするケースよりも成約に至る確率が高く、当社としても通常の新規案件よりも重点的に力を入れるようにしていました。 しかしながら、そのような状況の中で徐々に営業上の問題も顕在化し始めたのです。それはどういった問題かと言うと、まず一つは「お客様情報、新規案件の情報の共有」です。一度接触を持ったお客様に対しては、こちら側が予め把握している情報を確認した上で次回接触時のアクションをどうするか、の判断が非常に重要になります。

そのためには「どれだけお客様の情報を正確に把握出来ているか」が重要な要素となるのですが、当時、当社では社員間でお客様や案件の情報を共有する仕組みが存在しておらず、それらの情報は個人個人で管理をしている状態でした。当然、新規の案件数が増えれば増えるほど、情報の管理はどんどん属人化していきます。そして、以前から接点を持っていたはずのお客様と「いつ」「誰が」「誰に対し」「どのようなコミュニケーションを取っていたのか」が判らないという事態を招いてしまったんです。

このような事態は、当社にとって非常に大きな問題です。なぜなら、歯科業界は市場全体の数が限られていて、いつかは新規案件数が伸び悩むことが容易に想定出来るからです。ですので、当社の場合、新規の案件は一つとして無駄にすることは出来ません。成功の確率が高い案件に関しては確実に漏れなく獲得しなければならないのです。しかし、情報の共有、営業の属人化の問題が案件獲得の漏れや取りこぼしを増やしてしまう。これは非常に勿体無いし、将来的に大きなダメージに繋がる可能性が高い。本来ならば防ぐことが出来る問題なだけに、それはとても悔しいことです。

ですので、この問題は最優先に解決するべき問題でした。もう一つの問題は、新人営業マンの育成です。当社は現在、営業手法をコンサルティング部分に重点を置くように転換しています。理由は先程述べた通り、歯科業界の市場背景が関係しています。市場全体の数が限られる中で新しいビジネスチャンスを得るためには、新しいお客様を探す活動をする一方で、既にお付き合いがあるお客様に対してより高い価値のサービスや企画を提供することで新しい案件を獲得する必要があります。

そして、そのような事を実行するためには、コンサルティング営業というのは必要不可欠なものなんです。しかしながら、情報の共有をする仕組みもなく、営業が属人化している状態では、なかなかノウハウが蓄積されません。営業や社会経験が乏しい新人が入ってきても、いつまで経っても新人のままです。「情報の共有をする仕組みがない」「営業の属人化」という2つの事態を抱えることによって、「案件の漏れ・取りこぼし」「新人営業マンの育成」という問題が発生していたのです。当社としては、これらの問題は必ず解決しなければならないと考えていました。

テレオールワンを知ったきっかけ

先程述べた「情報の共有」「新人営業マンの育成」の問題を解決するために、当社は問題の解決に役立ちそうなシステムを探し、検討しました。しかし、当初検討していたシステムは数千万するなど値段が非常に高額になってしまい、導入を見送らざるを得ない状況でした。そんな中、ある共通の会合で当社のCS部部長と美里社長が知り合ったのが、コンベックスさんを知ったきっかけです。後日、改めて当社の経営陣に対してプレゼンをして頂き、実際にテレオールワンの機能や特徴を知ってみて以下のような効果が期待出来ると感じました。

  • 1.新規案件と顧客情報の共有化をする事ができる
  • 2.アポイントトークの高レベルでの標準化をする事ができる
  • 3.主権者(決裁者)コール接触数の向上が期待できる

また、このようなシステムを会社として投資することで、特定業界に特化した営業に見られがちなマンネリ化の傾向に刺激を与えることが出きるかも知れない、とも考えました。当社が抱えていた問題が解決出来る期待感に加え、金額的にも最初に検討していたシステムと比べてかなり安かったこともあり、プレゼン後、早速具体的な検討の段階に進みましたね。

CTIシステムに対する不安

具体的検討に入って気がかりだったのは、スムーズに導入出来るのかどうか、という点です。コンベックスさんが提供しているテレオールワンはCTIというシステムです。CTIを導入する際にはサーバを購入し、システムをPC内に取り込む必要があると聞いていました。なので、当社の環境に果たして合うのかどうか、そしてどういった手順で導入するのかに対して不安を感じていました。しかし、そういった不安はコンベックスさんの技術者の方が解消してくれましたね。契約前に当社への下見、調査を実施してくれ、その上で導入に関しての手順、必要な費用を教えてくれたんです。おかげで、安心してコンベックスさんが提示した見積額を受け取ることが出来ました。

加えて、導入に向けて当社の歯科営業部の営業マン全員に対して改めてプレゼンをして下さり、更に実際に当社の営業マンに使用する機会を提供し、オペレーションを行う人間の意見や要望を聞いてもらえた点も非常に大きかったと思います。

導入への決め手は、コンベックスの姿勢と体制の確かさだった

美里社長によるプレゼン、技術者の方の調査、実際に使用させてもらったりと、コンベックスさんには導入までに様々な機会を頂きました。その中で感じたのは、コンベックスさんのお客様に対する姿勢やサポート体制の確かさでした。こちら側の質問や要望に対していつも丁寧に応えて下さり、しかも技術者の方までサポートのために当社に来て頂けた。何社かのシステム会社も検討しましたが、ここまでやってくれたのはコンベックスさんだけでした。

更に、他社の同様のシステムと比べて価格も圧倒的に安い。テレオールワンというシステムを使いこなすことで問題解決できるという手応えもありましたし、導入に向けて迷う必要はなくなっていましたね。

テレオールワン導入後、実感できた6つの効果

テレオールワンを導入した感想は「思っていたよりも早い段階で効果が実感できた」ということです。まず、結果の部分から紹介すると、導入後3ヶ月目で会社設立以来の月間最高受注金額を達成しています。要因としては、案件数の増加と一つ一つの案件精度が確実に向上したことが大きかったのではないかな、と考えています。具体的な要素を挙げると、例えば「コール件数」「主権者との通話数」「アポイント獲得数」「受注率」の数値がそれぞれ向上しています。

これらの数値が向上した背景にはテレオールワンを使いこなしたことにより、以下のような効果が実感できたからではないかな、と思います。

【株式会社フリーセルが実感できた効果】

  • 1.営業マンのマインド向上が見られ、モチベーションが向上した
  • 2.1日のコール件数が150件→230件と大幅に向上した
  • 3.主権者との接触数が導入前と比べ、1.9倍増加した。
  • 4.ニーズのあるアポイントトークの開発がし易くなった
  • 5.マネージャーが営業の指導をし易くなった
  • 6.訪問前段階での商談事前準備の精度が向上した

テレオールワンの素晴らしいところは、営業上の価値ある情報の蓄積が非常に容易であることと、通話時のトークが録音できるので、ノウハウの共有がし易くなった点だと思います。新規案件の重要情報が共有できるようになり、案件の精度、受注数が上がる。それにより営業マンのモチベーションが向上し、今まで以上に頑張り、工夫する。工夫した営業ノウハウはテレオールワンに蓄積することが出来るので、他の社員にもノウハウが共有されるし、新人営業マンの教育にも役立つ。

また更に新規案件の精度、件数、受注数が向上し、会社の業績も上がる・・・、そんなような明らかに良い循環が社内で回るようになりました。営業の教育も決め細やかに実施出来る様になったので、会社レベルだけではなく、営業マン個人レベルのスキル向上にも効果があったと実感しています。

今後も、今の良い循環をストップさせないよう、上手くテレオールワンを営業活動に役立てていきたいですね。今後とも良いお付き合いを宜しくお願いします。

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