テレアポ電話営業の基本はトーク力、トークスクリプトなのか?【序章 電話営業概論編①】

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Posted by YASUMASA misato on 2014/08/08 20:14:00


テレアポ電話営業の基本はトーク力、トークスクリプトなのか?【序章 電話営業概論編①】

今やトークありきの電話営業では売れない――!市場変化に対応した、「仕組み」と「正しい手順」が成功へのカギに

最初に、電話営業を始める上で、最も大切なことをお伝えします。 それは、「いきなりトークづくりや強化への活動を始めない」ことです。「電話営業ってトークだよね」「やっぱりトークスクリプトでしょ?」…そう思われている方も多いのではないでしょうか。しかし、「電話営業はトーク力!」というのは大きな誤解。今や電話営業はトークありきの発想で作成されたスクリプトや、営業パーソン1人のトークスキルで売上を伸ばせるほど単純なものではなくなってきています。

なぜ、先に「トーク力」を鍛えても売れないのか?

今まで、営業という仕事は個人のトーク能力に左右されるということが常識のように言われてきました。実際、書店に行ってみると、営業のノウハウ本と言えば「どんな風にトーク力を磨くか」について書かれた一部のスーパー営業マンのテクニック本で溢れています。

ところが、今や時代は大きく変わりました。

インターネットの普及やテクノロジーの進化によって、必要な情報を誰でもいつでも手に入れることができるようになったことで、お客さまは自分にとって本当に価値のある(個別のニーズに最適化された)情報以外は求めなくなっているのです。また、モノが溢れ、商品の機能も増え、品質の均一化が進んでいることで、お客さまのニーズは複雑化・多様化の一途を辿っているのが現状です。

こうした時代、従来型のトークばかりに固執した属人的な営業では成功は難しく、ましてや求められていないのに見込客にカタログ的にメッセージを押し付けるようなやり方では、新しい顧客、ひいては収益源を失うことになりかねません。

今、求められているのはターゲットの潜在的な情報ニーズ・ウォンツごとに訴えかける、科学的に分析されたきめ細やかなアプローチ。そして、これを実現するのが技術進化に最適化された、効率的な組織営業の“仕組み”。――売れる仕組みの構築は、「体系的な公式」に応じた「手順」を適切に踏んでいくことに、ほかなりません。

その過程を経て、結果として得られるのが“売れる営業トークの確立”です。

例えば、有効な情報を随時追加された有用なデータベースを社内で共有すれば、お客さまの状況に応じた対話へと「チーム全体」での営業強化が可能になります。また、実際に営業担当者・テレフォンオペレーターが現場でどんなトークをしているのかをすべて把握し改善するためには、あらかじめ音声を録音・共有・分析する仕組みをつくり、それを一緒に聴きながら指導した方がはるかに効率的です。

このように個々の営業担当者・テレフォンオペレーターのトーク以前に、会社として取り組まなければならないことが、実はたくさんあるわけです。

何事も、成し遂げるときには「手順を踏む」という行為が不可欠ですが、それは電話営業においても同様。時代の背景に手法最適化した形で成果最大化には、トーク以前に注視すべき「プロセス」があります。

では、手順を正しく踏むべき「プロセス」とは何なのか--?それが下記、電話での営業の効果を最大化する「5つの公式」です。

当ブログでお伝えすること。700社以上の事例から体系化した成功理論「5つの公式」

電話での営業の効果を最大にする「5つの公式」は、【1】データベース力、【2】キーマン通話数、【3】対話力、【4】フォローコール力、【5】マネジメント力で構成された体系的な成功理論です。

電話営業の効果を最大化するノウハウである5つの公式は株式会社コンベックス

これは、現場から生まれた成果最大化への「シンプルな本質」。営業力を強化することを目的に、私自身が電話営業の現場で積み上げた10年以上の経験と、その後にマーケティング支援事業を通じて8年以上700社にも及ぶ企業の事例から、成功企業に共通している事柄を凝縮し、体系的にまとめた実践実行の手法です。

通常、顧客の現場状況を知るためには、コンサルタントの場合にはヒアリングによる伝聞情報に頼らざるを得ず、なかなか本当の現場の生の姿をとらえるのは難しいもの。

その点、一般的なコンサルタントと、私どもとで違うのは、弊社が「テレオールワン」の導入を通じてお客さまの電話営業現場に深く入り込み、お客さまと共に現場の改善に取り組んできた点にあります。

弊社は 700 社の会社様の電話営業用データベースや、通話内容の録音データに直接触れ、それを集計・分析してきました。ここで得た豊富な事例が、「5 つの公式」 という理論の強力な裏付けとなっているわけです。

またその時に明らかになったのが、この「5つの公式」を上図のように順番通りに実施することの重要性です。「手順通り」に進めることが、電話営業の成功につながるのです。

当ブログでは、この「5つの公式」を余すことなくお伝えしていきますが、これを現実の営業活動に適用することにより、営業力は飛躍的に強化できると確信しています。

営業パーソンを育成する立場にある管理職の方だけでなく、最前線に立つすべての営業パーソンの方に読んでいただけると幸いです。

次回は、電話営業を最大化する「5つの公式」の全体像を紐解き、各ステップにおける実践へのポイントを解説していきます。最後までお読みいただきましてありがとうございました。

Topics: 電話営業, 5つのポイントと取り組む順番, テレアポ電話営業

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