テレアポ探す営業よりも、感化する営業が効率的な理由【第3章対話力③】

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Posted by YASUMASA misato on 2015/03/09 10:48:00


テレアポ探す営業よりも、感化する営業が効率的な理由【第3章対話力③】

電話営業 テレアポの効果を最大化するカギは潜在顧客を掘り起こすこと!
「探す営業」よりも、「感化する営業」の方がなぜ効率が良いのか?

下図のように大前提として、多くの業界で顕在化した顧客よりも潜在的な顧客の数が多いと言えます。すなわち少ない顕在顧客を探すより、多くいる潜在顧客を感化していく方が効率良いと言うことになります。 もったいないのは、「探す営業」をしているときにも、潜在顧客と接触している可能性が高いということです。これはただの接触というよりは、one-to-oneの状況ですからニーズを顕在化させるチャンスであったといえます。しかし、「探す営業」で、なんのつながりも持てないまま終わってしまう事はしたくないですよね、というお話です。

少ない数の顕在顧客より、潜在顧客を感化し効率化

具体的に見ていきましょう。

多くの「探す営業」の場合、お客さまに対して、“◯◯に関して、ご興味ありますか?” といった“イエス”か“ノー”のどちらですか?を見極めようとする“オール・オア・ナッシング”の展開が多く見られます。

この営業方法は、仮に“イエス”だった場合、お客さまは商品に興味を持ってくださっているので、望ましい結果が得られる可能性は高くなります。また、お客様を早く見極めることができることや教育も簡単で手早く展開できること、さらには、マーケットがどんどん広がっている業界であれば、いちいち潜在顧客を育てるまでもなく、買ってくれそうなお客様を探した方が早く売り上げに結びつけることができたという背景から、かつては効率の良い営業方法と考えられていました。

しかしながら、マーケットが成熟した業界では、その“イエス”といってくださるお客様の数がすくなくなってしまったという現状があります。

一方で“ノー”の場合はどういうことか?

これは、お客さまと「瞬間の勝負」しかしていないため、またいつかイエスになる瞬間がくるまで、単発営業を繰り返すことになりかねません。

これでは、残念ながら100件のお客さまにアプローチして、1件の見込み客が見つかったとしても、残りの99件は取りこぼしてしまうことになりやすいのです。それでは、たまたまタイミングの合わないお客様や、満たされていない潜在ニーズに気づいていないお客様を掴むことができなくなってしまうことも否めません。

これに対して、「同調→共感→誘導」の3ステップで進める「感化する営業」の場合、「アポイントください」、「展示会に来場してください」と「誘導」する前に、まずはお客さまとの共通認識やイエスセットなどで「同調」し、自社の商品 お悩みや問題に対する「共感」を生み出すという流れで展開されます。

確かに、天才型営業マンであれば、誘導だけの説得によりお客さまの心を掴むことはあるでしょう。しかし、一般的な営業マンが無理に説得をしようとすれば、さらに見込み客に嫌われ、見込み客を減らしてしまうこともつながりかねません。これは、営業の現場を見てきた方であればお分かりいただけるのではないでしょうか。

この感化する営業手法では、一つひとつのステップを踏んでいく中で、お客さまとの関係性を築きつつ、距離を近づけていくことが可能です。となると、お客さま側の方でも、「もしかしたら、この商品を取り入れたほうがいいかもしれない」という、“感化の途中段階”にいる人も見込み客としてつながりを持つことができるようになります。

100件のお客様にアプローチした場合

実際に「感化する営業」を100件行った場合、1件の今すぐ客(顕在見込み)の裏には、およそ5~10件の潜在見込み客が存在するケースも少なくありません。

今すぐ客(顕在顧客)を見つけながら、育成客(潜在顧客)ともつながりを育んでいく--。そのために必要なのが感化する3つのステップなのです。

テレアポ電話営業・テレアポで感化するステップは「同調」から【第3章対話力④】から感化する電話営業の3つのステップを1つ1つ見ていきたいと思います。その始まりは【同調】からになります。

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