テレアポ電話営業・テレアポ5つの公式のまとめ【第5章マネジメント力⑤】

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Posted by YASUMASA misato on 2015/08/03 9:30:00

電話営業・テレアポ 5つの公式のまとめ


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「電話営業・テレアポにおけるマネジメント力」も今回で最終回です。今記事では、ここまでの内容を総まとめするとともに、どのように営業活動に生かしていくべきかを解説いたします。

改めて、ここまでの内容をおさらいしましょう。

1.電話営業・テレアポにおける「マネジメント」とは

2.すぐに使える! 電話営業・テレアポで即効性を発揮する“2つの手法”

3.対話に正解はない! 最適解を得るための「勉強会」をしよう

4.経験談では伝わらない!? キーワードは「事実ベース」

電話営業・テレアポにおけるマネジメント基本から、即効性のある2つの手法について、勉強会、そしてすべてに通じる事実ベースの重要性などをご紹介してまいりました。ぜひ結果を出すリーダーのお役にたてればと思います。 

「打ち手の順番」が大事

マネジメントのまとめに加えて、「電話営業・テレアポ5つのポイント」の5つのステップについておさらいしておきましょう。ここで意識してもらいたいのは、“打ち手の順番”です。

打ち手の順番①
1.データベース力
「データベース力」とは、オリジナルのデータベースを構築するスキルのことです。いくらたくさんのデータがあっても、それが名前、住所、電話番号といった基本情報だけであれば、トークも一般論しか話せません。「基本情報以外のオリジナルな情報をいかに貯められるか?」が、打ち手の3番目の対話力のポイントであるオリジナルトークにつながります。
打ち手の順番②
2.キーマン通話数
コール数をどんなに積み上げても、キーマン・決裁者につながらなければ営業になりません。どんなに対話力がある方でも、つながらなければ力を発揮できないのです。つまり、コール数よりも「キーマン通話数」が重要になります。特にキャリアが若い方は、キーマンとの緊迫感のある通話を積み上げることで実力を醸成し、やがて量から質へとシフトしていきます。

ここまでが、電話営業・テレアポの下準備、つまりは“土台”となります。

打ち手の順番③
3.対話力
お客様が検索する力をつける前までは、営業マンが一般論の商品説明を展開してもお客様に話を聞いてもらえました。しかし今では、検索できる内容でわざわざ営業マンから話を聞く必要性は薄まっています。そこで重要になるのが、オリジナルデータベースをもとにした、顧客ごとのオリジナルトークです。それは電話営業のone to oneなチャネルを活かすことでもあります。

そして、その話を聞いてもらうためには、3つのステップがあります。それが、「同調」「共感」「誘導」のステップです。この対話力で「興味はもったけど“いますぐ”ではない見込み」が増えてくれば、次のフォローコールをする意味が高まります。
打ち手の順番④
4.フォローコール力
ただ時間をおいて新規と同じアプローチでかけ直す電話営業・テレアポは、単発営業の連続になってしまいます。何のポイントも共有せずにかけ直すのではなく、前回話した内容をもとに、なんらかの共通認識を土台にしてフォローコールをすること。それが「フォローコール力」です。いままでのアプローチを土台にして、問題提起や事例の提示をくり返しつつ、タイミングを合わせていく。だから結果がでます。

土台を整備した後は、営業マン本人の営業力を高める「対話力」「フォローコール力」が重要となります。

対話力が上がると、自ずと見込み客が増え、適切なヒアリングができるようになります。その結果、良質なデータベースも増えていくのです。それが、2回目3回目の電話営業をするための土壌となります。

対話力によって表面的な断りを回避しつつ、ヒアリングをして、さらに自社の製品やサービスのメリットを説明する。そこで初めて、フォローコールをする意味が出てきます。

法人営業の世界でよく言われる「※BANTの法則」をベースに考えると、対話力で「Timeframe(導入時期)」以外をクリアーにして、フォローコールで時期を合わせていくことが、努力を無駄にしない営業と言えます。

※BANTの法則
営業の成約率を上げるために、意識するべき4つの項目。
1)Budget(予算)
2)Authority(決済権)
3)Needs(必要性)
4)Timeframe(導入時期)

営業マンは、これらの要素を意識してヒアリングをしつつ、Timeframeを聞き出せれば効果が出てきます。

ただ、たとえ聞き出せていたとしても、そのタイミングをあらかじめ記録し、着実にフォローコールできていなければ、せっかくの見込みの蓄積が無駄となってしまいます。

打ち手の順番⑤
5.マネジメント力
「1.データベース力」「2.キーマン通話数」という土台を構築し、そして「3.対話力」「4.フォローコール力」によって成約数を上げていくために、チーム全体を管理する「5.マネジメント力」が必要となります。
成功事例を共有し、社員ごとのプロセスのなかの障害を取り除き、全体の生産性を引き上げていく。それこそ、マネジメントに求められることなのです。

マネジメント力を意識するのは、「データベース」「キーマン通話数」「対話力」「フォローコール力」の4つの段階を理解したリーダーが、最後の段階でマネジメント力に注力するのがベストです。

そのマネージャーの方の最大の仕事は、※PDCAを回す役割です。
言い古された感のあるPDCAですが、これを徹底してやり続けている会社は意外なほど少ないのです。
※PDCAサイクル
Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(Action)(改善)の 4 段階をくり返すことで、継続的な改善を目指すこと。

指導も施策も“言いっぱなし”になりがち

たとえば、電話営業・テレアポに限らず、失敗やミスがあれば、それを改善することが大切です。実行のあとのチェック、そしてアクションですね。ただ、アクションしたあとに、再度チェックをしている人は極めて少ないのが現状です。

現実的には、1回だけ指導して行動が変わるということはまれです。くり返し指導し、体で覚えながら少しずつ習得してもらう。それが基本です。だからこそ、定例ミーティングが必要ですし、PDCAサイクルは継続して回してこそ効果が上がります。

確かに地味な作業ですが、これほど目の前で確実に前進していく方法は他にはありません。

あらかじめ、自分たちでくり返し学べる仕組みを作っておくと、スタッフは確実に実力を向上できるようになります。

もちろん、その際にも「事実ベース」で振り返っていくことが大前提です。事実ベースで確認することで、「即効性のある手法)」も実践できますし、それが経験の少ない若手の営業マンに成功体験をくり返しくり返し植え付けることにもなるのです。

 

電話営業を成功させるために必要なマネジメント力とその手順。株式会社コンベックス

営業には正解がありません。相手が変われば最適なアプローチの仕方も変わりますし、どのようなトークが有効なのかも人それぞれです。

マネジメントはすべての段階を理解してからが望ましい

4つの段階を理解せず、マネジメントを行おうとしても、その効果は一定レベルにとどまってしまいます。インフラを整備せず、いくら個人あるいはチーム力を高めても、相乗効果や全体の成長は望めないのです。

だからこそ、マネージャーの方は、すべてのステップを理解したうえでマネジメントを実践しなければなりません。無理に「マネジメントをしなければ」と前のめりになるのではなく、ひとつひとつの工程を理解し、チームとともに成長していただきたく思います。

電話営業のマネジメント力の作り上げ方。株式会社コンベックス

営業の持続的な改善はスキル(能力)よりもウィル(意志)である

営業は結果がすべて。確かにその通りです。しかし、その結果は短期的なものだけではなく、長期的なより多くの成果であることが重要です。

持続的に成果を上げるために。そして右肩上がりを継続させるために。リーダーは何ができるでしょうか。抽象的な指導や踏ん張りを引き出すための精神論もときには重要ですが、現場が常に求めているのは「具体的な指導」です。

ではその具体的な指導はどうやったら生まれるのか? それは多くの事実に触れるのが一番の近道です。

対話の録音、積み重ねられた対話の流れ、通話数など。あらかじめ事実を集める環境や仕組みが必要かもしれませんが、それをやるだけの価値は十分にあります。

事実に触れるから、気づきかがある。
事実に触れるから、具体的な対策がうまれる。
事実に触れるから、最高のケーススタディができる。

難しく考えることはありません、これまで行動してきたことを事実ベースで確認し、それを改善する、そして繰り返す。シンプルです。

そしてこの「事実に触れ続ける」という行為に、天才的な営業センスや、カリスマ的なリーダーシップといったスキルはいりません。

それは、「目標を達成したい」 「さまざまなお客様のお役に立ちたい」「頑張っている部下を育て上げたい」、といった意志の力が大きいのです。

営業の持続的な改善に必要なことは、スキル(能力)よりもウィル(意志)。

みなさんのご成功を心から願っております。

☆「マネジメント」に関する過去記事一覧
1.電話営業・テレアポにおける「マネジメント」とは
2.すぐに使える! 電話営業・テレアポで即効性を発揮する“2つの手法”
3.対話に正解はない! 最適解を得るための「勉強会」をしよう
4.経験談では伝わらない!? キーワードは「事実ベース」

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