テレアポ「コール数」より「通話数(キーマン通話数)」【第2章キーマン通話数①】

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Posted by YASUMASA misato on 2015/09/24 9:30:00


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電話営業・テレアポの基本は「コール数」より「通話数」! 売り上げに直結する“キーマン通話数”とは

電話営業・テレアポにおける“キーマン”とは誰か?

「さて、今日もリストを上から順番に電話をたくさんかけるぞー」。

行動量を増やすことで業務改善しようとすることは取り組みやすく、とても良い方法です。しかしながら、電話営業・テレアポ本来の目的から考えてみると、必ずしも得策ではないかもしれません。
「1件でも多くの契約を得る」。最終的には、それが電話営業・テレアポの目的の方が多いと思います。そのためにリストの上から順番に電話をかけても、つながる順番ではないので目的に近づいていないかもしれません。

実は、人より多くの契約数を誇る営業マンと、ひたすら電話をかけているのに残念な成績にとどまっている営業マン。両者の違いは、かける電話の数ではなく、キーマンと通話ができた数というのが、対話力以前の重要ポイントなのです。

ここで言うキーマンとは、契約を結ぶかどうかを決定できる「決定権者」のことです。会社であれば社長や重役、部課長、店舗であれば店長、一般家庭であればご主人や奥さんが該当するかと思います。

なぜ、コール数よりキーマン通話数をあげるべきなのか?

なぜコール数よりキーマン通話数が大事なのか。事例とともにご紹介しましょう。以下の図をご覧ください。

キーマンに電話営業をかけることにより改善する生産性の数値

Aさん 100件中10件通話→10%の通話率
Bさん 100件中20件通話→20%の通話率

AさんとBさんが、それぞれ100件通話するために、必要なコール数はいくつでしょうか。正解は「Aさんは1000件」「Bさんは500件」ですね。実際の現場では、この違いがとても大きな差となるのです。

人件費という観点から考えてみましょう。1日あたり10件しか通話できない場合、100の生産性をあげるためにAさんであれば10日必要です。それがBさんであれば1日20件の通話ですから5日ですみます。同じ日数だけ作業をすると、単純に後者の生産性は倍になります

このように、電話営業・テレアポではコール数よりキーマン通話数が重要となります。

キーマン通話数が向上することで得られる2つのメリット

キーマン通話数が伸びることで得られるメリットは大きく次の2点です。

 ポイント1:「売り上げにつながらない人件費」を抑えることができる

売り上げとの因果関係を考えると、営業マンの数も重要ですが、キーマンと通話できた数の方が大事です。しかしながら、営業強化となると比較的、人員増をする会社様がすくなくありません。人員を増やすのは、採用基準にこだわらなければ難しい話ではないですが、採用人数分の人件費が増えます。いうまでもなく、人を増やす前に、一人当たりの有効通話数を増やす方を先にした方が得策といえます。

 ポイント2:営業マンの“対話力”が確実に向上する

まず、対話力向上の前提として量から質の法則があります。この量は言うまでもなく、コール数ではなく、通話数。中でもキーマンとの通話数が営業マンの対話力を確実に向上させます。キーマンとの通話は、もっとも緊張感のあるやりとりができる真剣勝負なので、たとえ契約につながらなくても次回に活かせる点は多いはずです。

売り上げに直結する要素を見極めよう!

リストの上から順番にひたすら電話をかける手法は、苦労が多いわりに実りが少ないということになります。今までのやり方を変更することに、最初は抵抗があるかもしれません。しかし、つながる順番に電話をすることを意識することからはじめましょう。

数式にすると、コール数<キーマン通話数ですね

電話営業・テレアポの目的は、契約をあげることです。ぜひ皆さんの努力が無駄にならないように結果に結びつけましょう。

電話営業の通話数と契約との因果関係

キーマン通話数をあげるための“具体的な”方法とは

ここまでのお話で、いかにキーマン通話数を増やすことが大切なのかということについては、ご理解いただけたかと思います。たとえコールの総数が減っても、キーマン通話数が増えれば、その方が契約に近づくことが可能というお話でした。

では、具体的にどうすればキーマン通話数を増やすことができるのでしょうか?

そこで次回の記事では、キーマン通話数を上げるための具体的な方法をご紹介します。

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