はじめてのテレアポ電話営業をするときのコツ

TAG:   セールステクニック, 営業電話, ノウハウ

Posted by YASUMASA misato on 2014/05/23 23:33:00


はじめてのテレアポ電話営業をするときのコツ

はじめてのテレアポ電話営業をするときのコツ

テレアポや電話営業をはじめて行うみなさまは、とても積極的な心構えを持っていてそれはとてもすばらしい事だと思います。しかし、同時に「なにを話そう」とテレアポ電話営業のトークの内容にご不安があるかも知れません。弊社のお客様のテレアポ、電話営業の録音をお聞きする中でとても感じることがあります。それは、トークの内容といった「なにを話すか?」も大事ですが「どう話すか?」がアポイントの取得や結果に大きな影響を与えている事です。

実際に、トップセールスマンのトークをマニュアルにして水平展開することはよく行うことですが、話す内容は同じなのにすべての人が同様の結果がでるとは限りません。まさに、「どう話すか?」に左右される訳です。ここでいう、「どう話すか?」はその人の声のトーン、音色、スピード、語尾の強さなどを言います。

営業マンを演じてはいけない

では、法人営業、個人営業を問わず、どういった話し方がパフォーマンスとして高いのか?それは、「こころからそう思っていると感じさせる話し方」なのです。

文字にすると、それは当然だと思われる事なのですが、実際はどうしても多くの方がよくいそうな「ザ・営業マン」「ザ・コールセンタースタッフ」を演じてしまいます。それは、昔見たドラマや映画の中で見た営業マンのイメージだったり、その会社の多数派の先輩の方の話し方だったりを表面的に模倣する形です。そうなると、話している内容が、「こころからそう思っていると感じさせる話し方」ではなく、ただの「セールストーク」にしか聞こえないことが多いのです。ベテランの先輩のような自信や、引き出しの多さといった裏付けがないままの模倣なのでとてもバランスが悪い印象を与えます。

そして、自分の意志でかけていると言うよりも、「かけさせられている?」ような印象を与えてしまいます。パフォーマンスが高い人に共通して言えるのが、「どうしても伝えたいことがあるから、自分の意志でかけている」ということなのです。では、どうすれば「こころからそう思っていると感じさせる話し方」ができるのでしょうか?その原点は、すでにほとんどの方がお持ちなのです。それは、新人の方であっても同じなのです。今まで、過ごされてきた人生の中で何度も「話したくて、話したくてしょうがない事」を友人や知人に話した経験があると思います。

そのときの話し方がその方の営業の原点であるケースが多いのです。原点なので磨かなくてはいけませんが、話す対象が商品に変ったのと、話すシーンがプライベートからテレアポや電話営業というビジネスシーンに変っただけなのです。

商品·サービスに絶対はない、しかし、お役にたてる可能性はある

新人の方は、まだ商品にそこまで自信がないという方もいらっしゃると思います。ここで、2つ大事なことがあります。

1つめは、はじめから自信がある方はいませんので、当然自社の商品やサービスの勉強をしてその気持ちを踏み固めていく作業をしていく事です。テレアポ、電話営業を指導される立場の方は、セールストークやテクニックの前に商品に対する自信を付けてあげるということになります。

2つめは、可能性においての確信。それは、商品やサービスにおいてお客様のお役に立てる可能性があるという事に対しての確信です。これは商品やサービスの結果を保証してくださいということではありません。どんなすばらしい商品やサービスにも絶対はないのがビジネスです。

もちろん、商談に商談を重ねてお客様のすべてを理解し、そのクロージングにおいて、結果を保証できると言い切れることはあるかも知れません。しかし、テレアポや電話営業の場合、セールスプロセスの初期段階、つまりアプローチの段階のケースが多いのです。ですからお客様の事を十分には知らない方が多いので、決めつけたアプローチ方法が不信感を与えかねません。

話し方は、最も変えにくい個性

個性の中でも、もっとも変えにくいものの1つがその人の話し方になります。毎日使うツールで、何十年にもわたって形成されてきた積み重ねがあります。なので、もともと持っているその人の話し方、なかでも「話したくて、話してたくてしょうがない事」を話している時を再現した方が伝わる可能性が高いのです。なので、「ああ言え、こう言え」といった他人仕込みの指導だけではどうしてもその人を活かしきれない事が起こってしまいます。

テレアポ·電話営業は対話力を鍛えるには最高の場

実際、弊社の研修では二人でペアを組んで、商品のセールストークを覚える前に、今までの人生で一番伝えたい「こころから思っていること」を話してもらい、その話し方を思い出してもらいます。そのときに、アイコンタクトをとってはいけません。声だけの対話力を鍛えるために、目を合わさずに、「話し方」に集中して伝えてほしいのです。

実際のテレアポや電話営業でもアイコンタクトや資料を使わずに話す環境は、対話力の影響を最大化するにはとてもいい環境なのです。そして、テレアポや電話営業で声だけの対話力を身につけた人は、実際の面談に行きアイコンタクトや資料を使える環境になれば、より営業力を発揮できる人材にもなれるのです。

「心から思っている事を話す」それが話を聞いてくだっさるお客様ににとっても、みなさんにとっても、より人間的で幸せなことになるはずです。

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