テレアポ電話営業リストの「オリジナル情報」とは【第1章 データベース力②】

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Posted by YASUMASA misato on 2014/09/22 16:28:00


テレアポ電話営業リストの「オリジナル情報」とは【第1章 データベース力②】

「オリジナル情報」の蓄積こそが、電話営業を成功に導く必須の力=「オリジナル対話力」に繋がる!

「リストの収集や購入が重要」であると認識されている方は多くいらっしゃいます。 しかし、そのリストをデータベースとし、オリジナルな情報を随時追加していくとなると、いかんせん現場任せになってしまうケースは多いようです。

リストのままでは、名前や、住所、電話番号といった“一般的な情報”がメインです。

これに対して、個別に会話した内容から汲み取ることのできる、お客様固有の悩みや課題など、じかにお話してみなければ分からない現状の情報が“オリジナル情報”です。

電話営業を成功に導くうえで、なぜ、“オリジナル情報”の蓄積が大事なのか?

その理由は、一般的な情報だけでは、要となるトーク展開も「一般論の範疇を脱却出来ないから」ということになります。

ここでいう“一般論”の域を出ない商品の説明は、今の時代、Google、Yahoo!などの検索エンジンを使えば入手できるもの。ゆえに、こうしたトークにわざわざ耳を傾けてくれる方が少ないのは見過ごせない傾向です。

つまり、電話営業・テレアポに求められるのは、WEB上では見つけることのできない、ある種の“生々しさ”とお客様固有の状況にマッチしている個別性を兼ね備えた「オリジナル情報」です。それが、他社とは一歩ぬきんでることができる、「オリジナル対話力」につながる基礎となります。

ここでは、顧客の「オリジナル情報」をストックすることがいかに重要なのか。しいては、どうすれば電話営業・テレアポを確立するために必要不可欠な「オリジナル対話力」につながるのか。そのポイントをご紹介したいと思います。

“キーマン”や“潜在的なニーズを秘めたお客さま”の心を
グッとつかむために必要なのは、オリジナル情報の貯金!

テレアポ 電話営業で重要なリストをデータベース化せよ!・・・【第1章 データべ―ス力①】でお伝えしたように、電話営業の心臓部とも言える「顧客情報」は、基本情報に加えてオリジナル情報を蓄積し、データを一元管理しておくことが、まず第一です。その上で、必要に応じて、常に検索・抽出して活用できる状態にしておくことが、電話営業の効果を最大化するための基盤となるわけですが、今回注目していただきたいのは、冒頭でも触れた「オリジナル情報を蓄積する」という部分です。

基本情報とは、名前、住所、電話番号といったお客さまの一般的な個人情報のこと。これらは、電話営業の“生命線”とも言えるものですから、常に管理・精査し、「生きた情報」としてアップデートしておく必要があります。

しかし、基本情報のストックだけでは、どうしても数をこなすことだけに注力したカタログ型のアタックトークに偏ってしまうのが現実。それでは、ターゲットとなる“キーマン”や“潜在的なニーズを秘めたお客さま”が今抱えている悩みや潜在的なニーズに対応していくことが難しくなってしまうのです。

そこで要となるのが、先の「オリジナル情報」です。ここでいうオリジナル情報とは、その会社や個人の方特有の課題やその時々の悩み、予算、予定、タイミングなど、「世に出回っていないリアルタイムなインサイダー情報」のことです。それらはインターネット検索では決して見つけられない、隠れた“個人ニーズ・ウォンツ”の集結だからこそ、感情を持つ「人」対「人」の温度ある対話を通して、アナログ的に収集し、掘り起こしていく必要があるのです。

「1対1」で人間同士が話せる電話だからこそ、オリジナル情報が収集できる!

営業電話のメリットである対話を通すことによって、ニーズに対するオリジナル情報を取得しましょう。

多くの場合、複数の人の前で自分の考えを発表する時、「あまり深い話はしないほうがいいかも…」と遠慮してしまうところがあると思います。

そして、アンケート用紙やWEB上のフォームなどに、まだ十分にまとまっていない悩みや課題について記入することも、お客さまの側としてはなかなかないものです。

逆に、電話という“1対1”の空間で、お客さまの一人ひとりと、人間にしかできない感情のこもった会話を通して、その裏にある本音や想いをくみ取ったり、聞き出せたりすることこそ、「電話営業」=「テレアポ」の最大の強みであると捉えることができます。

これらの情報は、アンケートやWEB上のフォームではなかなかうかがい知ることのできない情報であることが多いのです。

顔の見えない電話とはいえ、「1対1」で個別に言葉を交わせるまたとない貴重な場。だからこそ、「実は、こんなことで悩んでいるんです」「ここだけの話、こんなビジョンを実現したいと思っているんです」など…、相手が真に求めるものを会話の中から見つけ出し、個々のオリジナル情報をストックするための絶好の機会なのです。

「オリジナル情報」を取り入れたデータベース力は
「オリジナル対話力」に通じる!

営業電話のメリットである対話を通すことによって、ニーズに対するオリジナル情報を取得しましょう。

「1対1」で話せる電話営業のメリットを最大限に生かし、オリジナル情報を収集できる。

そして、オリジナル情報を活かせば、一般論の商品説明を超えた「オリジナル対話力」を行うことが可能になります。

具体的に一例を挙げてみましょう。

例えば、「最近、ホームページなどを通じて資料請求の問い合わせは増えてきた」というお客さまがいたとします。 それが、対話を重ねるうちに、「いや、実は、資料請求の数はどんどん増えているのに、契約数の伸びがいまいちなんですよ…」と悩んでいることが、分かりました。

これこそ、まさにオリジナル情報であり、顧客の本音そのものです。

そこに、特別なスキルが必要なわけではありません。単純に必要なのは、顧客の履歴を元に「対話を積み上げていく」というスタンスです。

法人、個人に関わらず、“悩みや課題を抱えていない顧客”はなかなかいないもの。しかしながら、コミュニケーションの初期段階から、本音を打ち明けてくれる顧客も少ないということも事実なのです。

一般論の情報で、一般論の商品説明だけしかできない…。
もし、このような単発営業になってしまっているとするならば、オリジナルデータベースを元に、対話を積み上げていくことをおすすめします。

次回は電話営業・テレアポの基本は「コール数」より「通話数」! 売り上げに直結する“キーマン通話数”とはをご紹介します。今回も最後までお読みいただきありがとうございました。

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