テレアポ電話営業で重要なリストをデータベース化せよ!【第1章データベース力①】

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Posted by YASUMASA misato on 2014/08/29 11:18:00


テレアポ電話営業で重要なリストをデータベース化せよ!【第1章データベース力①】

電話営業の効率化・成果最大化への基盤「データベース力」!
強化するための心得・鉄則3か条

DM、展示会、セミナー、WEB…社内での顧客情報、正しく管理していますか?電話営業を行う上で欠かすことのできない「顧客情報」。顧客情報は電話営業の根幹を握るものだけに、活用の仕方によっては、新規開拓や既存顧客深耕に悪影響を及ぼすだけではなく、企業の収益最大化を阻む要因にもならない重要なものです。ここでは、新規開拓や既存顧客深耕に課題を感じているとともに、社内の情報共有を促進したいと考えている営業マネージャー・営業パーソンの方に、情報資産の効率的な活用法について有効な情報を提供します。

電話営業の“基盤”!
情報がバラバラで非効率な状況を回避する「データベース力」

「不通の電話番号に何度もかけてしまうとか、間違い電話とか…。この無駄はどうしようもないものなのか?」 「クレーム先に何度も電話してしまうし、既存顧客にもかけるなんて、このリストはどうなっているんだ?」

顧客の情報が書き込まれた顧客情報が各個人によってバラバラに管理され重複してしまっているような状態では、「既存顧客であることを知らずに新規営業の電話をかけてしまう」あるいは、「クレーム先に何度も電話をしてしまう」など、会社の信用問題にもなりかねません。

また、営業電話をかけるといっても、相手に合わせてその内容は様々です。新規に営業をかけるもの、交渉中により途中経過のもの、興味は持ってくれたけれど時間がなくて、日を置いてまた電話をかけるもの、アポをとるための電話。それぞれバラバラにかけていたのでは、限りなく非効率です。管理の仕方によっては、潜在顧客、既存顧客からの信頼や自社のブランド力を損ない、ビジネスチャンスを失ってしまう可能性があります。

こうした「リスク」や「ムダの繰り返し」を解消し、組織的に営業チーム全体のパフォーマンスを向上させるための基盤となるのが「データベース力」です。

有効な情報が随時追加されたデータベースを社内で共有することで、はじめて「チーム全体」での営業が可能になります。データベースを構築・活用で、営業コールの「ムダ打ち」を減らせるだけなく、よりニーズに合わせた提案やアポイント率や受注率の引き上げなど、より多くの商談機会の創出につながります。

リスク回避や成約率UPに直結! 「データベース力」を身に付ける際に押さえておくべき3か条

目的や求める成果が異なっていても電話営業には、土台となるデータベースが構築されていることが前提。ここでは、データベースを構築する際に不可欠な3つのポイントをご紹介します。

ポイント1:データベース力の基礎は、情報を過不足なく保持すること!

1つ目に重要なことは情報の「ダブり」「漏れ」をなくすこと。情報の入力の負荷が少なく、コールの都度、お客様から直接聞いた情報を追加できることが重要です。また、役職や部署、住所など、変更の可能性がある項目のみを上書きできるようなデータベースを一元管理・共有する仕組みを用意することが必要です。

ポイント2:顧客データを常に新鮮な状態に保つ!

顧客データベースを入手する方法は色々ありますが、既存のリストをただ使い回しているだけでは役に立たない場合が多いもの。例えば「3年前のアタックリストを使っている」というのではあまり意味がないわけで、新規顧客の開拓を効率良く進めるためには、営業に必要な最新情報を追加し、常に新鮮なリストを保持していくことが重要。そして、リストはヒアリングした内容を反映し、常に更新し続けていくべきなのです。更新の際にも、「ダブり」や「漏れ」が発生しないよう、注意しましょう。

営業データをリスト管理する重要性が営業の無駄を省くきます。

ポイント3:成約率に直結!「オリジナルデータ」の蓄積が次の営業展開を決める!

上記と関連して、現場での成約率に直結する決定的なポイントとなるのが、直接、お客さまと対話することによってのみ入手してきた情報の積み重ねである「オリジナルデータ」です。リストの価値は、いかにオリジナルデータベースを構築するかで決まります。

オリジナルデータとは、名前、住所、電話番号…という一般的な情報とは異なり、次回に電話をかける時期やトーク内容を決定づける、自社以外では持ち得ない重要な情報です。例えば法人の場合ではキーマンの名前や決裁ルールなど。一般消費者の場合は、その人の家族構成や収入、支出情報、職業など。そのほか、設備関連の営業なら顧客の使っている光熱費の額がキモになったりと、営業の種類によって必要な情報も変わってくるものです。

第2回の記事【序章 電話営業概論編②】でお伝えした通り、昨今の市場環境から、今や誰に対しても同じように行われるカタログ型のセールストークや一方向的な売り込み一辺倒のトークでは売れない時代です。顧客一人ひとりに状況に合わせた価値ある提案を実現するためには、顧客の詳細な状況(オリジナルデータ)を蓄積が不可欠。そのために、業者から手っ取り早く入手した顧客データにはない、「本当に営業現場で役に立つ顧客情報」を、いかに多く社内で蓄積するかが必要になります。

しかし、多くの場合、こうした情報は個々の営業担当者・テレフォンオペレーターのメモ帳に埋没してしまいがち。これをきちんとデータとして一元管理し、常に検索・抽出して活用できるようデータベース化することが電話営業の“根幹”を握ります。

営業成果最大化のための5つの公式は株式会社コンベックス

電話営業の成功公式を確立する上で、土台となる「データベース力」。フォローコールの時期やトーク内容そのものにも影響するテーマですが、次回は「オリジナル情報を蓄積して、成果を最大化するオリジナルトークへとつなぐ方法」をご紹介します。今回も最後までお読みいただきありがとうございました。

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