テレアポ・ＣＴＩの効率化を！

そうですね。当社は少数精鋭部隊で、最短距離で日本一を目指すためにはどういった手段をとるべきなのか、ということを常に考えています。

ここで弊社の目標を申し上げると、２００８年度までに売上１００億円、３年後となる２０１１年までには上場を目指しています。そのような目標を達成するためには、仕組みによる集客が不可欠であると考え始めていました。

と言うのも、それまで当社は一部の営業マンが会社全体の売り上げの大半を占めている状態にありました。具体的に申し上げると、当時１７人いた営業マンの中で会社全体の売り上げの７０％をたった３名の営業マンで売り上げていたのです

また、個人情報保護法等による新規顧客のデータ量の先細りと、アウトバウンド・テレマーケティングの競争激化という背景が同時期に重なっていたということもあり、アポ率は伸び悩みました。

最も深刻な年では、２５０〜３００件にテレアポをしてやっと１件のアポを取ることが出来る、そんな状態でしたね。

しかも、そういった状況の中で、益々重要になっていった顧客情報が当社では属人的に管理されていたのです。そんな事もあり、２年程前から、属人体質な旧態依然の電話営業への限界を感じていくようになりました。

コンベックスさんのＣＴＩを知ったきっかけとなったのは２００６年１２月のことでしたね。

同じ業界人同士が集まるパーティに参加していたのですが、そこで噂を聞きつけたんです。何やら、最近やたらと成果が上がっているＣＴＩが登場したらしい、と。

それで、その場に居た知り合いに尋ねてみると、コンベックスという会社のシステムらしい、とのことでした。早速その知人

営業のフレームを考えた場合、重要なのは集客と面談です。そして今、私達の業界では特に、集客の部分は非常に重要なフェーズなんです。このテレオールワンに触れた瞬間「これさえあれば、マーケティングにおいて差別化が図れるツールを手に入れることができる」と感じました。

それと同時に「アウトバウンド・テレマーケティングにおいて、このツールはいずれスタンダードツールになる」と確信しました。テレオールワンを導入することで、私達はマーケティングの効率化と「最短距離で日本一を達成する」という目標のスタート地点に立てるのではないか、と考えたのです。

導入をする前に不安だった点は３つありました。まずは、コストが高いのでは、という点。やはりＣＴＩ＝高価、高額という意識がありましたね。

もう一つは売上に対する費用対効果です。実際やってみないとわからない、というのが正直な感想でした。　

そして、実はこの点が一番大きかったのですが、「テレオールワン」というシステムを実際導入したとき、果たしてきちんと運用できるのか？使いこなせるのだろうか？という事に対して特に強い不安を感じていました。

まず驚いたことに、価格を聞いてみると他社のＣＴＩシステムに比べてコンベックスのテレオールワンは機能的にも優れているにも関わらず、コストが３分の１程度で済むと知ったことでした。個人的な不安はこれでほぼ解消されましたね。

更にコンベックスさんは私も含めた導入決裁権者である上司へのプレゼンテーションをズバリ行って頂けたんです。そのおかげで、社内でも十分な納得を得ることができ、非常に信頼感を持って導入の判断をすることができました。

次に、費用対効果に関してですが、これは結果が払拭してくれました。テレアポ率は昨年で一昨年と比べて１．８倍。売り上げは２．２倍に跳ね上がりました。
　

テレマーケティングを効率化することでこれ程の効果が出るとは正直、思ってもみませんでしたね。これはやはり、導入後もきっちりと使いこなせた事が大きかったのではないかと感じています。

そして一番重要視していた運用面の不安については、コンベックスさんの担当さんが解決してくれました。私の考え方に「行動は嘘をつかない。」という信念があるのですが、コンベックスの担当さんは見事に行動で私たちに応えてくれたんです。何か要望を出すと、常にクイックレスポンスで誠実な対応をしてくれました。

中でも一番印象に残っているのは、システムトラブルが発生した時ですね。私のこれまでの経験上、システムトラブルというものは、場合によっては丸一日、長引くと数日間に渡って解決するまでに時間がかかるものなのですが、コンベックスさんの対応は非常に早かった。問い合わせをした当日に即日対応をしてくださり、その日のうちに解決してしまいました。

テレマーケティングは私達の集客の生命線なので、これは非常に助かりましたね。

最も決め手となったのは属人的な集客方法から、仕組みによる集客への変革が実現出来る点ですね。

先程もお話させて頂きましたが、私達はこれまでの旧態依然とした属人的な電話営業には限界を感じていました。私達は、どこにいるのか判らない優秀な営業マンを探すことよりも、目の前にある、高確率でテレマーケティングの効率化を実現出来る仕組みを選択したのです。

ある一部の社員がアポイントを量産するのではなく、やる気のある社員がいれば、このツールを使用する事により、一定量のアポイントを生産する事が出来る。そして組織としてアポイント量が読める。更に、契約までのプロセスマネージメントがしやすい。一つのシステムを導入することで、これだけの事を実現出来るという期待が持てたことは非常に大きかったと思います。

機能的な面では「データ管理」「録音機能」等、社員教育にも効果がある点に対しても魅力を感じました。また、コンベックスさんが仰っていた「営業はあくまでアナログ。それ以外、合理化できる部分はデジタルで行い、効率化を実現しましょう。」という開発コンセプトにも共感したことも、私たちを導入へと後押しした要素の一つですね

まず、確定している昨年の数字を取り上げると、コール数は一昨年と比べて１．８倍、一人当たりの通話数は２．５倍、アポイント数は２倍、そして結果として売上は２．２倍に向上しました。きっちりと結果が出たと思います。

また、数字以外の部分で感じたのは、第一には「組織としてアポイントを生産できるようになった」ということですね。そして有能な社員は以前にも増してアポイントが取れるようになったと実感しています。

第二として感じた点は、「データ管理が容易で、しかも、営業本部の方向性に沿ってデータを活用出来る」ようになったことです。これによって、データベースをマーケティング的な観点から分析出来るようになり、結果としてターゲット本人へ直接通話が出来る確率が上がりました。アポイント数が上がった要因の一つだと思います。

第三には、営業マンの教育に役立ったことです。録音機能を使うことによって、事実に基づいた電話営業の指導が出来るようになり、また自分自身でデータを作り上げることによって思考能力が向上したのではないか、と感じています。社員の成長スピードは明らかに速くなったと思いますね。

また、指導する側も自らの振り返りとなるので、ひょっとしたら優秀な社員がもっとアポイントが取れるようになった背景には、そのようなことも繋がっているのかも知れません。

やはり導入する前は、私を含めアナログ的な社員が多かったので、しっかり使いこなせるかな、と感じていましたね。

しかし一方で、これを上手く使いこなすことが出来たら売上の向上にも貢献してくれるだろうし、楽しく仕事が出来るようになるのではないか、とも感じていました。

実際に導入した後の今現在の感想は、コンベックスさんのフォローアップがいつも本当に早く、しかも細やかなおかげで、社員一人一人がきっちりと使いこなしていてくれている、というのが一番の感想です。

そして、予想通り売上は向上しました。仕組みによるテレマーケティングの効率化が良い結果をもたらすはずだ、という仮説は間違ってはいなかったことを実証できたのではないかと思います。

そして何より、私を含めた皆が楽しみながら仕事に取り組むことが出来ているんですよ。マネージャーは後輩・部下の教育が楽しくなったといっていますし、社員達はゲーム感覚で仕事に取り組むことが出来るようになったので、自然とモチベーションも上がりました。自然と社内の雰囲気も以前と比べてぐっと良くなりましたね。

これからも最短距離での日本一達成に向けて、更に「テレオールワン」を使いこなしていきたいと思っています。これからも宜しくお願いします！

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