業界にかかわらず、電話営業に成功している企業には必ず共通点があります。当社がお手伝いをしてきた400社あまりの事例を元に体系化したそのポイントが、「5つの公式」というものです。「TELE-ALL-ONE」もまた、この公式に沿って開発されました。
「アタックリスト」は電話営業のカナメ。ターゲットとなる主権者に効率よくアプローチする上で最も効果的なデータベースを構築・運用する力を、データベース力と呼びます。
ただ単に通話数を達成するだけではなく、主権者に直接アプローチする「主権通話数」をいかに増やすかが、電話営業で目指すべき目標です。
対面で行う商談よりはるかに難しい電話での会話。短時間で顧客の興味を惹きつけ、クロージングまで進むための対話力は、工夫次第で高めることができます。
簡単に契約が取れる「今すぐ客」は割合的にわずかなもの。潜在的なニーズに気づいていない「育成客」を逃すことなく確実にフォローする「追客力」が契約数を高める近道。
営業スタッフの資質に頼る「個」の営業から、会社全体で営業効率を高める「組織」での営業へ。そのカギを握るマネジメント力を高める方法があります。
- 営業に必要な最新情報をデータベース化し、全員で効率的に共有できる
- ダブりや漏れをなくし、洗練されたデータベースを構築を可能に
- 通話中にロスなく必要な情報を記録できる効率的な入力システム
- 通話記録を分析することで、電話をかける効率的な順番を抽出
- 自動コール機能により、コール数を効率的に向上
- 約束の時間に自動的に架電する「ピンポイント再コール」機能
- 主権者につながる時間帯に自動的に架電する「最適時間帯グループコール」
- 録音データの分析により、最適なトークスクリプト作成が可能に
- マネージャーが部下の録音データを聴くことによる的確なフィードバック
- 再コール前に上司が部下の過去の通話記録を聴きアドバイスをする「フィードフォワード」
- ニーズが顕在化していない「育成客」に対しても、定期的なフォローコールや最適時間帯グループコールなどで確実にアプローチ
- 蓄積された顧客情報により、最適な時期にピンポイントな営業活動が可能に
- 録音データを活用したオペレーターの技術力向上
- プロセスマネジメントにより、各オペレーターのボトルネックを把握し、即座に改善指導することが可能に
- リストシャッフルにより効率的なチームによるアプローチ
