見込み客を大別すると「顕在顧客」と「潜在顧客」の二つにわけることができます。「顕在顧客」とは、今まさにサービスを探している顧客であり、ホームページなどを見て積極的に資料請求をしたり、問い合わせをくださる顧客層です。「潜在顧客」とは、ニーズがまだ顕在化していない顧客層。情報収集目的で資料請求してくる「潜在顧客」もいますし（実は、資料請求してくる方のうち約８割が「潜在顧客」で、「顕在顧客」は約２割しかいないと言われています）、白地のリストの中にも多くの「潜在顧客」が眠っています。資料請求をしてきた「潜在顧客」に対しては、フォローコールをする必要があります。また、白地のリストに埋まっている「潜在顧客」に対しては、こちらからアクション（テレアポ）をする必要があります。いずれにせよ、テレマーケティングはどんな企業にも不可欠なものと言えます。
どんな企業にとっても、今すぐにサービスを求めてはいないが潜在的にニーズを秘めている「潜在顧客」へのアプローチは重要なものです。そして「潜在顧客」を獲得するためには、ホームページを作って待つ反響営業だけではなく、新規開拓のテレアポが欠かせません。反響営業をメインに行っている企業の場合も、フォローコールは必ず行うもの。「追客」が営業のカギを握る点では同じです。
比較的容易に早く契約に至る「顕在顧客」だけでなく、「潜在顧客」もターゲットにしたほうが、実は営業戦略上、得策です。その理由は、以下の2つ。
上の図の通り、「顕在顧客」はターゲット全体のほんの一部に過ぎません。また、ホームページなどから反響があった顧客でさえ、必ずしも「顕在顧客」とは限らず、情報収集で資料請求をしている「潜在顧客」である可能性もあります。営業成果を高めるためには、母数の多い「潜在顧客」をフォローする仕組作りが必要です。
競合他社に狙われやすく、価格競争になりやすい「顕在顧客」とは違い、「潜在顧客」はあくまで潜在的にニーズを秘めている顧客ですので、他社との競争になりにくいと言えます。また、コンサルタント的な視点から提案を進めていくことがしやすいため、「価格」以上にサービス力や提案力で勝負しやすいという側面があります。
コンベックスが開発した「TELE-ALL-ONE」は、400社以上の企業で導入実績を持つ、業界でもトップクラスの電話営業支援システムです。「これから電話営業を始めたい」という会社様でもスムーズに導入できるよう、充実した初期導入支援パッケージをご用意しております。
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業界にかかわらず、電話営業に成功している企業には必ず共通点があります。当社がお手伝いをしてきた400社あまりの事例を元に体系化したそのポイントが、「5つの公式」というものです。「TELE-ALL-ONE」もまた、この公式に沿って開発されました。
「アタックリスト」は電話営業のカナメ。ターゲットとなる主権者に効率よくアプローチする上で最も効果的なデータベースを構築・運用する力を、データベース力と呼びます。
ただ単に通話数を達成するだけではなく、主権者に直接アプローチする「主権通話数」をいかに増やすかが、電話営業で目指すべき目標です。
対面で行う商談よりはるかに難しい電話での会話。短時間で顧客の興味を惹きつけ、クロージングまで進むための対話力は、工夫次第で高めることができます。
簡単に契約が取れる「今すぐ客」は割合的にわずかなもの。潜在的なニーズに気づいていない「育成客」を逃すことなく確実にフォローする「追客力」が契約数を高める近道。
営業スタッフの資質に頼る「個」の営業から、会社全体で営業効率を高める「組織」での営業へ。そのカギを握るマネジメント力を高める方法があります。
